Интервью с Adaptec

На днях Москву с деловым визитом посетил Расс Джонсон (Russ Johnson), вице-президент компании Adaptec по продажам в регионе EMEA (Европа, Средний Восток и Африка). Визит оказался как нельзя кстати, поскольку, помимо сопутствующей моменту серии анонсов новых продуктов компании, в эти дни Adaptec официально представила результаты работы во втором финансовом квартале 2005 года, закончившемся для нее 30 сентября 2004 года. Было бы непростительно оставить такое сочетание обстоятельств без внимания, благо, интересных вопросов к представителям Adaptec у нас накопилось достаточно.

Связавшись с московским представительством Adaptec, мы получили возможность не только взять интервью у м-ра Джонсона и обсудить с ним детали новой рыночной стратегии Adaptec, но также пообщаться с другими представителями компании. К слову, сказать, форму общения, которая в результате сложилась между представителями Adaptec и вашим покорным слугой, скорее можно назвать приятной беседой, нежели интервью, ибо не нашлось ни одного вопроса, на который не был бы получен подробный исчерпывающий ответ. Что ж, всегда приятно общаться с представителями компании, у которой, как говорится, "открытое забрало" и нет скелетов в шкафу. Однако, прежде всего - краткие справки об участниках нашей встречи.


Расс Джонсон (Russ Johnson), вице-президент Adaptec по продажам в регионе EMEA, работает в Adaptec с 1995 года, до этого он занимал должность директора по работе с транснациональными корпорациями (развитие стратегических альянсов с другими представителями отрасли, регулирование отношений с Hewlett-Packard). Ныне постоянное место работы Расса Джонсона - британская штаб-квартира Adaptec в Кемберли, Сюррей, Англия.

Александр Мискин, директор по развитию бизнеса, Adaptec Россия, работает в компании с 2003 года, до этого занимал должность директора по продажам и маркетингу российского отделения Corecess. Сейчас в сферу ответственности Александра входит расширение клиентской базы и портфолио Adaptec в России, продвижение продуктов, обеспечение взаимодействия технического и маркетингового отделов.

Джеймс Картер (James Carter), PR-менеджер Adaptec в регионе EMEA.

Итак, переходим непосредственно к теме этого материала.

Ф-Центр: Как известно, на днях Adaptec рапортовала по результатам прошедшего финансового квартала о возросшем до $121,7 млн. обороте и увеличении объемов поставок продукции для OEM-партнеров. Как можно прокомментировать эти цифры? Довольна ли компания такими показателями?

Р. Джонсон: И да, и нет. Как и все бизнесмены, мы не намерены останавливаться на достигнутом и всегда желаем лучшего для своей компании, с этой точки зрения у нас еще все впереди. Конечно же, мало. (Смеется.)

Что касается уже достигнутых Adaptec рубежей, мы можем ими только гордиться: в настоящее время годовой оборот нашей компании превысил $500 млн. Можно с уверенностью сказать, что Adaptec стоит на ногах как никогда твердо. Все линейки наших продуктов - SCSI, RAID, SATA, внешние системы хранения данных с успехом продаются во всем мире. Акции Adaptec уже не первый год котируются на бирже NASDAQ. Мы с оптимизмом смотрим на перспективу, поскольку уже в ближайшее время за счет оптимизации маркетинга, расширения дилерской сети и вывода на рынок новых продуктов - как в традиционных сферах, так и во вновь осваиваемых, рассчитываем на дальнейший рост оборота компании, равно как и доходности акций.

Небольшой минус по прибыльности, который был продемонстрирован в прошедшем квартале, образовался за счет затрат Adaptec на приобретение компании Snap Appliance, а также в связи с реорганизацией бизнес-модели работы Adaptec.

А. Мискин: Речь о том, что в связи с энергичным продвижением компании в секторе внешних систем хранения данных значительным образом меняется логистика предприятия. Согласитесь, одно дело пополнять запасы контроллеров, и совсем другое - иметь в наличии варианты внешних систем хранения данных любого масштаба.

Ф-Центр: Если можно, несколько слов о развитии бизнеса Adaptec в России.

Р. Джонсон: За последнее время российский рынок стал для Adaptec одним из приоритетных. Достаточно упомянуть, что по итогам 2004 года мы ожидаем 30% роста продаж. При этом, Россия остается динамичным потребителем наиболее современных систем хранения данных, например, доходы нашей компании от продаж SATA продуктов уже соотносятся с поставками традиционных ATA продуктов как 4:1, и то ли еще будет! Хотя, можно отметить, что многие заказчики традиционно предпочитают использование SCSI.

Российские продажи внешних систем хранения данных и вовсе бьют все рекорды, по предварительным данным, Adaptec увеличит в 2004 году свое присутствие в этом секторе на 240%! Столь заметная динамика была бы невозможной без совершенствования инфраструктуры взаимоотношений Adaptec с российскими потребителями. В последнее время мы значительным образом расширили список партнеров по канальной дистрибуции, среди официальных российских дистрибьюторов можно назвать такие компании как ASBIS, Alliance, MCSC, R&K, Millenium Distribution. В настоящее время партнерские программы Adaptec охватывают более 250 реселлеров по всей стране, в 2005 году планируется удвоить это число.

Помимо этого, в штате российского представительства Adaptec появились специалисты для поддержки продаж внутри страны, а также инженерный центр для предоставления технический консультаций. Сейчас мы открываем прямую линию в Москве для работы с растущим числом реселлеров и конечных пользователей, на очереди - предоставление круглосуточной онлайновой технической поддержки на русском языке в формате 24 x 7.

Ф-Центр: Каковы особенности сегодняшней бизнес-политики компании Adaptec?

Р. Джонсон: Еще совсем недавно компания Adaptec традиционно воспринималась как поставщик компонентов и дискретных решений для рынка систем хранения данных. Времена изменились, и теперь позиция Adaptec полностью выражена в бизнес-девизе компании:

Adaptec provides end-to-end storage infrastructure solutions that reliably move, manage and protect critical data and digital content. То есть, "Adaptec представляет собой компанию, поставляющую системы хранения данных с законченной архитектурой, призванные надежным образом обеспечивать перемещение, управление и защиту критичных данных и цифровой информации".

Таким образом, вся нынешняя бизнес-стратегия нашей компании теперь нацелена на предоставление готовых программно-аппаратных комплексов хранения данных любого уровня сложности. Мы с удовольствием продолжаем поставки наших компонентов и контроллеров, по-прежнему среди наших ключевых потребителей можно назвать компании Hewlett-Packard, Dell, IBM и многие другие. Богатый опыт, накопленный нами при разработке компонентов, позволил компании Adaptec выйти на лидирующие позиции по поставкам внешних систем хранения данных. Таким образом, основополагающим бизнесом компании сейчас, безусловно, является продвижение готовых систем "под ключ".

Ф-Центр: Какие направления являются для Adaptec приоритетными? Есть ли нюансы в связи с нынешней ситуацией на рынке?

Р. Джонсон: Что касается приоритетов нашей компании, о них лучше всего рассказать с приведением модели сегментации рынка систем хранения данных.


Как видите, для разных секторов рынка подразумеваются различные ключевые требования к системам хранения данных: если, например, для сектора SOHO ключевым фактором является цена, то в масштабе крупных корпоративных систем хранения данных на первое место выходит масштабируемость, защита и надежность сохранения данных, простота настройки и обслуживания. К тому же, стремительный рост емкости ресурсов хранения данных во многих корпорациях одновременно сегментирован на два основных направления, где в одном случае важно обеспечение максимального количества транзакций в единицу времени, в другом - максимально быстрый доступ и оперативная выборка данных из библиотек.

Оставляя сектор сверхкрупных компаний традиционным для этой сферы игрокам, мы выстраиваем наши главные приоритеты на поставках оборудования для среднего и малого бизнеса, именно эти секторы приносят нам львиную часть доходов. Если говорить о продажах систем хранения данных производства Adaptec в России с учетом интерфейсов, то в последнее время наибольшей популярностью пользуются варианты Fiber Channel и iSCSI.

Впрочем, неправильным было бы представлять бизнес Adaptec в виде сегментированных островков активности. На самом деле, все решения нашей компании подчиняются единой однородной сквозной концепции Adaptec SystemRAID, подразумевающей единый RAID-код и единую систему утилит. Главное преимущество такого подхода: специалист, лишь однажды познакомившись с самой простой реализацией нашей платформы, например, на базе контроллеров SCSI, в последствии без проблем сможет разобраться в работе промежуточных и даже самых сложных внешних систем от Adaptec, ибо все решения на базе Adaptec SystemRAID обладают одинаковой схожей гибкой архитектурой. К тому же, современная общая рыночная тенденция такова, что сейчас все чаще даже в крупных компаниях IT-отдел, обслуживающий все сетевое и компьютерное оборудование, состоит из двух-трех человек, и в такой ситуации упрощение процесса обслуживания является немаловажным фактором.

Теперь - о конкретных секторах, которые Adaptec рассматривает в качестве приоритетных для своего бизнеса. В сфере производства контроллеров мы продвигаем следующие семейства:

SCSI: полная линейка контроллеров с интерфейсами Ultra320, Ultra160 RAID: полная линейка контроллеров с интерфейсами Ultra320, Ultra160
SATA: полная линейка 2-, 4-, 8- и 16-портовых контроллеров с интерфейсами SATA
Карты iSCSI: 7211c, 7211f iSCSI HBA
NIC-карты: 1-, 2- и 4-портовые с интерфейсом PCI
NAC: 7711 NAC HBA

На 2005 год у нас запланировано агрессивное внедрение на рынок контроллеров с поддержкой SATA II, и, разумеется, Serial Attached SCSI (SAS)-контроллеров.

Что касается приоритетов Adaptec на рынке внешних систем хранения данных, наши ключевые направления приведены на слайде ниже:


В дополнение к этому обязательно стоит упомянуть о результатах проведения в последние годы компанией политики по приобретению компаний, занимающихся профильным бизнесом, и по постепенной интеграции их решений в общую идеологию Adaptec. Как показала практика, такой опыт достаточно эффективен и позволяет оперативно расширить список решений, предоставляемый компанией, а также гибко выстраивать конкурентную борьбу. Даже совсем недавно (в прошлом квартале) приобретенная нами компания Snap Appliance уже приносит Adaptec значительные дивиденды в области массовых NAS-систем - как в плане роста объемов продаж, так и в перспективе роста авторитета компании.


Ф-Центр: Какие системы хранения данных считаются для Adaptec наиболее перспективными?

Р. Джонсон: Разумеется, мы будем поддерживать все решения, которые будут востребованы рынком. Скажем, как только появляется спрос на SAS или SATA II контроллеры, будьте уверены, что мы первыми предложим весь спектр соответствующего оборудования. Уже сейчас можно сказать, что поставки первых контроллеров с интерфейсом Serial Attached SCSI (SAS) на российский рынок начнутся в начале 2005 года.

В то же время в Adaptec по-прежнему планируют развивать уже существующие направления. Так, в 2005 году ожидается начало производства новой линейки PCI-X и PCI Express RAID-контроллеров, подготавливаемое к выпуску новое поколение 2-, 4-, 8- и 16-портовых контроллеров SATA будет обладать расширенными возможностями и повышенной производительностью. В наших планах - ввод в строй представленной в сентябре внешней архитектуры Adaptec Flexible Storage Architecture (Adaptec FSA) для платформ хранения данных с поддержкой таких современных востребованных возможностей как виртуализация, зеркалирование, оперативное резервирование (snapshots). На российском рынке решения с поддержкой Adaptec FSA дебютируют в середине 2005 года.

Относительно производства в 2005 году новых внешних систем хранения данных, в Adaptec возлагают надежды на продвижение линейки NAS-продукции от недавно созданного подразделения Snap Appliance. Помимо этого, ожидается значительное расширение ассортимента продукции компании за счет выпуска многочисленных решений под всевозможные интерфейсы накопителей, уже имеющихся или готовящихся к выпуску.


Ф-Центр: Кстати, о Snap Appliance. Насколько востребованными можно назвать NAS-системы этой марки в России? Интересны ли эти решения потребителям в нашей стране? Интересно узнать, в частности, о перспективах недавно представленных Data Replicator (Snap EDR).

Р. Джонсон: Безусловно. Наиболее востребованным в России можно назвать системы Snap Server 12000, поставляемые с массивом накопителей общей емкостью 1,2 ТБ и более. Что касается самой новой модели - Snap Appliance Snap Server 18000 для малого и среднего бизнеса, начало ее российских поставок стартует во втором полугодии 2005. Модели Data Replicator (Snap EDR) появятся сразу же, как только будет закончена адаптация программной платформы, и завершена верификация поддержки кириллицы.

Ф-Центр: Какова ситуация с внедрением SAS-контроллеров производства Adaptec? Как оцениваются сейчас перспективы этого рынка?

Р. Джонсон: Последовательный интерфейс SAS является более производительным, масштабируемым и надежным, нежели традиционный параллельный SCSI. Технология Serial Attached SCSI (подмножеством которой, кстати, является Serial ATA) предполагает совместимость с SATA и обратную совместимость со SCSI, что позволит в перспективе сохранить ранее сделанные вложения и сократит сроки выпуска новых решений.

Обратите внимание: чип Adaptec SAS ASIC обеспечивает пропускную способность до 4,8 ГБ/с, что в семь раз выше самого быстрого параллельного интерфейса Ultra320 SCSI! Помимо этого, чип Adaptec SAS ASIC имеет достаточно низкое энергопотребление, и сейчас также подготавливается к выпуску его RAID вариант под 8 портов. В перспективе подразумевается, что подобные чипы будут использоваться для создания хранилищ данных с сотней и более жесткими дисками, чем будет преодолено существующее ограничение SCSI. Несомненно, за интерфейсом Serial Attached SCSI будущее, и масштабность его внедрения мы все заметим уже в следующем году. Думаю, о вытеснении интерфейсов SCSI и Fiber Channel за счет роста сектора SAS мы сможем говорить уже в ближайшие пять лет.

Ф-Центр: Шинный интерфейс PCI Express - Ваша оценка скорости внедрения стандарта на серверном рынке?

Р. Джонсон: Как Вы знаете, первые образцы продукции Adaptec с поддержкой PCI Express, а именно контроллеры SAS RAID и Ultra320 SCSI RAID, с успехом демонстрировались на Форуме Intel для разработчиков в сентябре. Мы планируем начать массовые поставки PCI Express контроллеров летом 2005 года.

Стратегия внедрения шины PCI Express скорее всего будет развиваться по традиционной для серверных продуктов Intel каскадной схеме, когда старые стандарты постепенно (а не рывком) выживаются новыми. Можно предположить, что о широком внедрении PCI Express во все сегменты рынка можно будет говорить уже через два года.

Ф-Центр: Какова сейчас ситуация с развитием и внедрением в жизнь спецификаций внешнего интерфейса Serial ATA (External SATA)?

Р. Джонсон: Компания Adaptec является последовательным участником инициативной группы по разработке и внедрению интерфейсов семейства Serial ATA, в том числе, варианта External SATA. Несомненно, специфика внешней версии интерфейса накладывает свою специфику на практическую реализацию конечных устройств, однако, могу заверить, что финальные External SATA продукты производства Adaptec будут выполнены на базе нашей общей архитектуры, обладая полной программной совместимостью с другими контроллерами компании.

Ф-Центр: Вопрос из практической плоскости, будет ли Adaptec делать дисковые массивы под 2,5-дюймовые 10000 rpm накопители класса Seagate Savvio с интерфейсами SCSI320, FC, SAS?

Р. Джонсон: В настоящее время в Adaptec идет полным ходом разработка массивов под 2,5-дюймовые накопители. Первые коммерческие поставки таких устройств можно ожидать уже в начале 2006 года. Что касается интерфейсов, будут поддерживаться все актуальные варианты, в том числе, безусловно, Serial Attached SCSI.

Ф-Центр: Совсем недавно был объявлен ноутбук HP Media Center zd8000, в комплекте с которым впервые поставляется внешний двойной TV-тюнер от Adaptec с интерфейсом USB 2.0, сертифицированный под Windows XP Media Center Edition 2005. Известно, что тюнер также доступен OEM-партнерам Adaptec и системным интеграторам. Нельзя ли прокомментировать это направление работы, насколько оно перспективно и насколько серьезно ее место среди других бизнесов компании?

Р. Джонсон: Рынок потребительской электроники отнюдь не нов для Adaptec, достаточно вспомнить, что порядка 10 - 25% доходов компании приносит именно этот сегмент. После того, как применение SCSI-продуктов в настольных ПК ближе к концу 90-х годов прошлого столетия значительным образом сократилось, мы приступили к разработке линейки новых устройств, как для портативных ПК, так и для десктопов, достаточно вспомнить множество контроллеров с интерфейсами USB, FireWire, линейку внутренних и внешних медиа-центров VideOh! DVD (CD, PCI) Media Center и многое другое.

Сотрудничество с Hewlett-Packard в области применения наших ТВ-тюнеров - лишь один из многих примеров, в дальнейшем можно ожидать множество новинок с подобными устройствами от Adaptec на борту.

Однако, появления таких тюнеров и подобных продуктов в российской рознице можно не ожидать, так как это выходит за рамки нашей бизнес-модели. Никто не против заработать на рознице дополнительные деньги, но такой сбыт подразумевает совершенно другую структуру организации каналов сбыта и поддержки потребителей. Скорее всего, Вы встретите наши изделия в составе готовых систем, поставляемых в розницу сотрудничающими с Adaptec системными интеграторами.

Ф-Центр: Большое спасибо за подробное и обстоятельное интервью, желаем успехов Вам и Вашей компании!