Kerio Technologies Inc. - вопросы и ответы

Вступление

Компания Kerio Technologies хорошо известна на рынке информационных технологий благодаря своим из года в год эволюционирующим продуктам вроде WinRoute и неплохой организации развития бизнеса. Медленно, но верно, делая упор на качество продуктов и потихоньку набирая под свои знамёна всё большее число благодарных пользователей, компания Kerio Technologies давно продвигается на международном уровне, обосновавшись в ряде стран, в том числе и в России. Данный материал позволит вам поближе познакомиться с продуктами, целями и задачами, а также видением текущей ситуации на рынке компании Kerio Technologies - устами Мирослава Кржена, директора по продажам в Центральной и Восточной Европе, а также Ольги Маркиной, менеджера по развитию бизнеса компании Kerio Technologies в России.

Интервью с Мирославом Крженом

Алексей Перевертайлов: Пожалуйста, расскажите нам о своей компании. Где и когда она была основана? Что означает слово "Kerio"? Сколько сотрудников насчитывает компания по всему миру? Ожидается ли дальнейший рост региональных представительств?

Мирослав Кржен: Компания Kerio Technologies была основана в 1997 году в Чехии, недавно мы отметили своё десятилетие на рынке. У слова Kerio нет ни одного точного значения, просто оно очень легко произносится на многих языках, и именно данный аспект был ключевым при выборе названия для нашей только образовавшейся компании. Сейчас у нас трудится более 120 сотрудников в четырёх офисах. Штаб-квартира Kerio расположена в сердце знаменитой "Кремниевой Долины" (Silicon Valley, Santa Clara, California). Там работает 25 человек, и, они, вместе с нашим руководством, отвечают за продажи, маркетинг и техническую поддержку в Северной Америке, Азии и Австралии. Второй наш офис расположен в Великобритании (в Кэмбридже), и его сотрудники отвечают за продажи, маркетинг и техническую поддержку на территории Западной Европы, Великобритании, Африке и на Ближнем Востоке. Наш самый большой офис базируется в Чехии, в городе Пльзень (это где-то 80 километров от Праги). Данный офис отвечает за разработку продуктов, тестирование, техническую поддержку, маркетинг и продажи, в основном по территории Центральной и Восточной Европы. В настоящее время число сотрудников чешского офиса неумолимо приближается к заветной цифре 100. Самый маленький и самый молодой - это наш офис в Москве, являющийся дочерним подразделением чешского офиса. В настоящее время там работает только один человек, но в начале будущего года мы добавим ещё трёх-четырёх сотрудников. У компании Kerio Technologies растут не только продажи, но и количество сотрудников, а также число региональных офисов. Пять лет назад у нас было только два офиса и менее 30 человек в штате, ну а 10 лет назад - не было и десяти сотрудников.


Алексей Перевертайлов: Не могли бы вы кратко осветить продуктовую линейку Kerio Technologies? В каком рыночном сегменте вы представлены? Есть ли у вас планы увеличения продуктовой линейки или вы, как и многие представители рынка, пойдёте по пути расширения функционала ваших текущих приложений?

Мирослав Кржен: В настоящее время мы продаём два собственных продукта и один опциональный внешний плагин. Пару лет назад мы избавились от продуктов, ориентированных на крупный корпоративный сегмент, а также на рынок SOHO. Сейчас Kerio чётко ориентируется на SMB-рынок (малый бизнес) - компании со штатом от 10 до 500 человек. Это не означает, что у нас нет фирм-заказчиков, где больше 500 сотрудников или компьютерных систем, но такие случаи - относятся к нетипичным.

Теперь - о продуктах. Первый из них, Kerio WinRoute Firewall - это сертифицированный ICSA (ICSA Labs - International Computer Security Association) корпоративный сетевой шлюз - брандмауэер, ориентированный на малые и средние организации. Обеспечивая безопасность и комплексное управление сетью, Kerio WinRoute Firewall включает в себя бесклиентный SSL VPN, антивирус McAfee, IBM web filter, ограничитель сетевого трафика, Internet-монитор и прочее. Кроме того, включены возможности маршрутизации - такие, как переадресация DNS, DHCP, proxy-кэширование для ускорения работы с Internet, NAT-прохождение для сложных VoIP (H.323, SIP, Cisco SCCP) и других VPN протоколов. Высоко оцениваемый за простоту установки и конфигурирования, Kerio WinRoute Firewall упрощает администрирование с помощью сочетания всех конфигурационных компонентов в одну интуитивно понятную консоль администратора.

Второй продукт, Kerio MailServer 6 - это почтовый сервер, созданный специально для компаний сферы среднего и малого бизнеса. Основные его компоненты включают в себя: интегрированный функционал мобильной электронной почты с поддержкой всех популярных смартфонов, анти-спам, антивирус, поддержку ПО для рабочих групп Outlook и Entourage, Kerio WebMail, средства архивации и резервного копирования. Программные средства обеспечения коллективной деятельности включают в себя совместно используемый и общедоступный e-mail, календари, контакты, заметки, задачи. Kerio MailServer поддерживает несколько доменов, и полностью поддерживает Active Directory и Apple Open Directory. При этом Kerio MailServer работает под Windows, Red Hat Linux, SUSE Linux и Mac OS X.

Что касается расширения функционала, то мы последовательно добавляем новые возможности, а вот про потенциальный выход новых продуктов - я не могу сейчас утверждать ни того, что они появятся, ни, впрочем, обратного. Но в ближайшем будущем - в нашей линейке предложений совершенно точно не появятся новые продукты.


Алексей Перевертайлов: В настоящее время тесное сотрудничество между лидерами IT-рынка является весьма важным аспектом бизнеса. Техническая совместимость продуктов, возможность взаимодействия между собой (например, хорошо известная ситуация с технологией защиты PatchGuard от Microsoft). Вообще, насколько трудоёмкими и ресурсоёмкими (в первую очередь по времени, конечно) являются процессы устранения проблем совместимости? Можете ли вы назвать ваших друзей (возможно, технологических партнёров) и врагов в мире бизнеса; компании, которые помогают вам без лишних вопросов и те, кого можно отнести к заклятым конкурентам?

Мирослав Кржен: Проблемы с вендорами сложно обобщить. Есть такие компании, с которыми очень легко работать, и есть такие, в которых внутренние процессы заставляют нас прикладывать больше усилий для решения проблем. Очень важно отметить (основываясь на собственном опыте) тот факт, что мы можем определить потенциальные проблемы и сложности заранее, на этапе планирования, и наши продукты обычно не задерживаются с выходом из-за проблем с третьими компаниями-разработчиками. Хотя конечно, это возможно (например, если какой-нибудь вендор вовремя не выпускает свою операционную систему). Но и в таком случае у нас в запасе всегда есть план "Б".


Алексей Перевертайлов: Сколько времени вам требуется на выпуск следующего поколения продукта (имеется в виду 1.0, 2.0, 3.0)? Когда вы приходите к выводу, что нужен новый глобальный релиз, а не простое обновление существующей версии?

Мирослав Кржен: Вообще, если мы говорим о новых релизах, в которых производится добавление нового функционала, то это версии 6.2., 6.3 и т.д. - на выпуск нового релиза уходит примерно полгода. А вот простые обновления (версии 6.2.1., 6.2.2 и т.д.) - выходят в ответ на обновления операционных систем, офисных приложений, а также исправляют найденные недочёты - но при этом нового функционала не привносят.


Алексей Перевертайлов: Какие у вас имеются практики в области лицензирования? Модель с подпиской, продажа коробочных продуктов, Upgrade-версии, скидки и акции?

Мирослав Кржен: У нас простая и понятная модель лицензирования. Заказчик покупает продукт по фиксированной цене и получает все обновления и будущие версии продукта бесплатно, в течение одного года с момента приобретения. После окончания годичного периода, заказчик может решить, продлевать ему лицензию (это около 25% от изначальной стоимости) или же продолжить использовать наш продукт, но уже не получая к нему никаких обновлений (работая с последней версией, вышедшей в первый год с момента покупки). Большинство заказчиков продлевает годичную лицензию - обычно это делают порядка 70% покупателей наших продуктов.


Алексей Перевертайлов: Можете поведать нам о вашем видении российского рынка? Насколько он важен для вашего бизнеса, какие возможности для себя вы здесь видите? Столкнулись ли вы с какими-нибудь проблемами в нашей стране?

Мирослав Кржен: Российский рынок - феноменален. У нас ещё не было такого быстрого роста, как здесь. Российский рынок занимает главенствующие позиции в Центральной и Восточной Европе. Основная причина - то, что ранее в стране не было малого бизнеса, а если и был - то он пользовался нелицензионным программным обеспечением. Компании Kerio Technologies принесли большой успех кампания по легализации ПО, локализация продуктов на русский язык, введение должности менеджера для поставок товара на российский рынок. В начале следующего года мы планируем открыть свой собственный офис и постараемся поддержать такой рост продаж с помощью наших новых российских сотрудников.

Что касается проблем - честно говоря, пока их не возникает, нам удалось найти хороших людей и хорошие компании, с которыми ведём свои дела, а это очень важно. Да, возможно, здесь не такой высокий процент покупателей, продлевающих лицензию по истечении годичного срока, но, вероятно, это вызвано невысокой информированностью реселлеров и самих покупателей о том, почему именно так необходимо использовать самые последние и актуальные версии программных продуктов.


Алексей Перевертайлов: Большое спасибо за ваши ответы, мы желаем вам удачи и успешного финансового года. Если хотите - можете что-нибудь сказать напоследок нашим читателям.

Мирослав Кржен: Nie za sto, мне было приятно отвечать на ваши вопросы.

Интервью с Ольгой Маркиной

Алексей Перевертайлов: Здравствуйте. Как долго работает российское представительство Kerio Technologies? Вырос или сократился за это время штат сотрудников? Где базируется штаб-квартира? Каковы поставленные перед вами задачи (развитие бизнеса, техническая поддержка и т.п.)? Насколько вы свободны в своих решениях, нужно ли по каждому вопросу связываться с зарубежным офисом?

Ольга Маркина: С середины 2007 г. Kerio Technologies планомерно реализует стратегическую программу расширения своего присутствия на российском рынке. Первым шагом в этом направлении было назначение официального представителя с целью расширения партнёрской сети и подготовки открытия локального офиса. Значение российского рынка для глобального бизнеса компании растёт с каждым днём. Активная легализация ПО, быстрые темпы роста экономики и благосостояния людей приносят свои плоды: уже сейчас объём российских продаж занимает второе место в общеевропейских продажах. И это при том, что до недавнего времени Kerio не прикладывала почти никаких усилий для развития локального бизнеса.
Со временем российскому представительству будет делегироваться всё больше полномочий. В частности, в 2008 г. мы планируем существенно увеличить маркетинговую активность, создать русскоязычную службу технической поддержки. Офису будет предоставлена большая автономность в принятии решений. Однако всё равно останется некоторая доля коллегиальности, что вполне логично. Стратегия бизнеса, фундаментальные основы маркетинга, продуктовая политика разрабатываются в центральном офисе в Санта-Кларе (Калифорния) и это обуславливает тесный контакт.


Алексей Перевертайлов: За счёт чего вы пытаетесь привлекать клиентов в первую очередь? В принципе, в среде IT-профессионалов программа Kerio WinRoute Firewall известна давно, даже мне приходилось с её помощью настраивать сетевую инфраструктуру среди компьютеров под управлением Windows 98. Помогает ли вам такая известность, или же большинству россиян приходится рассказывать о продуктах Kerio с чистого листа?

Ольга Маркина: Наша сильная сторона - в обеспечении надёжных, удобных и эффективных продуктов по разумным ценам. В отличие от известных монополистов, которые наслаждаются своей незаменимостью, для нас каждый заказчик - индивидуальность, и его потребности для нас - закон. Это качество особенно важно в нашем целевом сегменте - среднем и малом бизнесе. Судите сами: всего за примерно 14 тысяч рублей компания может создать свою собственную систему электронной почты и коллективной работы, или защитить сеть от хакерских атак и других злоупотреблений. При этом затраты на сопутствующее программное, аппаратное обеспечение, персонал и другие расходы будут на порядок ниже таких "тяжеловесов", как, скажем, Microsoft Exchange или Lotus Notes.
Что касается самого бренда, то по данным исследований мы не можем не согласиться с вашей оценкой. Действительно, Kerio очень известная марка, но не без изъянов. Узнаваемость бренда во многом обеспечена Kerio Personal Firewall - персональным брандмауэром, который в результате репозиционирования был продан компании Sunbelt Software еще в 2005 г. Увы, до сих пор некоторым заказчикам компания Kerio известна именно как разработчик такого класса продуктов.
В действительности же сегодня Kerio является разработчиком систем электронных коммуникаций и периметральной защиты. Флагманские продукты компании - Kerio MailServer и Kerio WinRoute Firewall - пользуются огромной популярностью среди среднего и малого бизнеса в Европе и США. При этом на глобальном уровне продажи Kerio MailServer составляют около 60% оборота, а в России - 30%. Нам трудно жаловаться на излишнюю популярность Kerio WinRoute Firewall, но это показывает, что у компании в запасе огромный потенциал роста. Могу констатировать, что такого рода поддержка со стороны бренда даже помогает, ведь пользователям приятно узнать о ещё одном качественном продукте того же производителя. Мы высоко ценим доверие наших заказчиков, предвосхищаем их нужды и чаяния.


Алексей Перевертайлов: Какие продукты Kerio на российском рынке вы считаете флагманскими? Есть ли отличие в позиционировании у нас и за рубежом?

Ольга Маркина: Вопреки мировой практике, статистика показывает уникальное преобладание продаж Kerio WinRoute Firewall над Kerio MailServer. И это несмотря на то, что флагманским продуктом является именно последний. Мы связываем этот факт с набирающей обороты легализацией и широкой известностью персональной версии продукта в прошлом.
Позиционирование различается незначительно, с учетом специфики каждого рынка. Скажем, в США пользователи предпочитают платить за соотношение "цена-качество". Они не хотят переплачивать за избыточный функционал и поддерживать высокие сопутствующие расходы, поэтому в этой стране у Kerio очень много случаев миграции с Microsoft Exchange и Lotus Notes. В Европе сильна приверженность бренду. В зависимости от предпочтений той или иной компании строится их выбор. Таким образом, стратегия является единой, а тактика поведения на рынке делается с акцентом на его специфику.
В России мы имеем возможность использовать оба аргумента. С одной стороны Kerio - известный и уважаемый бренд, а с другой, средние и малые компании предпочитают получать максимум отдачи от каждого вложенного в ИТ-инфраструктуру рубля. В случае с Kerio MailServer эта экономия может составлять до 10-12 раз. И это при том, что заказчик получает такую же функциональность при большей стабильности работы.


Алексей Перевертайлов: У нас в России - кто является главным конкурентом для продуктов Kerio? Насколько велика сейчас конкуренция на рынке компьютерной безопасности в сегменте малого бизнеса и домашних пользователей?

Ольга Маркина: Без ложной скромности скажу, что на рынке межсетевых экранов для среднего и малого бизнеса у нас практически нет конкурентов. По нашей оценке, около 70% целевой аудитории предпочитает Kerio WinRoute Firewall. Недавний выпуск новой версии продукта с расширенным модулем для мониторинга использования Интернета - ещё больше укрепил наши позиции. Благодаря этой функциональности мы совместили в одном продукте защиту от хакерских атак, вирусов, другого враждебного окружения, VPN-инфраструктуру с контролем Интернет-активности персонала с целью пресечения злоупотреблений.
На рынке электронных коммуникаций нашей главной целью является Microsoft Exchange. События последних лет в США и Европе доказали правильность выбранной стратегии конкурентной борьбы и мы намерены повторить успех и на российском рынке. Этому будет способствовать массовый процесс легализации ПО: если раньше компании использовали самый "раскрученный" продукт, вне зависимости от его стоимости и бремени сопутствующих затрат (всё равно всё было пиратским!), то сейчас жёстко оценивают соотношение "цена-качество". А уж здесь Kerio MailServer нет равных. Мы прогнозируем, что уже через 3-5 лет российский рынок почтовых серверов приобретёт цивилизованный вид: популярность Exchange полностью уйдёт в крупный корпоративный сектор, а SMB предпочтёт более доступные и надёжные решения.


Алексей Перевертайлов: Имеется ли у вас практика установки всех ваших продуктов на персональных компьютерах сотрудников представительства? Есть ли в составе российского представительства технические специалисты, помогающие в непосредственной разработке программных продуктов?

Ольга Маркина: В данном случае хозяин книжного магазина читает книжки, которые продает. Каждая новая версия продуктов тщательно тестируется не только бета-тестерами, но и самой Kerio. Лично я использую почтовый шлюз и инструменты коллективной работы Kerio MailServer, работаю под защитой Kerio WinRoute Firewall. Помощь в разработке сводится к чёткому транслированию обратной связи разработчикам. Скажу откровенно, после многих лет работы на продуктах Microsoft я отвыкла думать, что в мире есть что-то ещё. Так вот: "что-то ещё" есть, и оно намного более дружелюбное, доступное и надёжное.


Алексей Перевертайлов: Отличается ли западная ценовая политика Kerio Technologies от российской? Имеется ли традиционное занижение цены для нашего рынка, как это практикуют многие другие вендоры? Даёте ли вы свои рекомендации по ценовой политике руководству Kerio? Можете ли что-либо сказать о текущих и прогнозируемых объёмах продаж?

Ольга Маркина: Как и в любой стране, мы обязаны следовать налоговой политике государства. Так что НДС добавляется к цене, представленной, например, на европейском сайте компании. Что касается специальных цен для России, то, на мой взгляд, это просто не нужно. Стоимость нашего программного обеспечения более чем адекватна по отношению к конкурентам. Лучшее тому подтверждение - 250%-ный рост продаж за первые 9 месяцев 2007 г. Косвенным доказательством также является повышенное внимание со стороны бизнес-партнёров. К примеру, за 6 месяцев 2007 г. мы увеличили их число на 260%, и едва справляемся с новыми заявками. Это вполне объяснимо - совместный бизнес и серьёзные намерения компании на российском рынке сулят хорошие заработки.
Наши связи со штаб-квартирой вряд ли сильно отличаются от связей представительства любого другого разработчика. Безусловно, мы обмениваемся видением рынка, его тенденциями и рекомендациями с западными коллегами и лоббируем коррекцию глобальной или локальной стратегии в интересах российских заказчиков.


Алексей Перевертайлов: Спасибо вам за ответы, постараемся в обозримом будущем пристально осмотреть ваши продукты и вынести своё мнение по их качеству и функционалу!