Об Acronis - из первых рук. Интервью с вице-президентом компании Дмитрием Жуковским

Вступление


Компания Acronis известна подавляющему большинству наших соотечественников, относящих себя к категории продвинутых пользователей. Загрузочные диски с True Image, Disk Director - имеются в арсенале многих "компьютерщиков" (так нас называют те, кто периодически звонят со словами "а у меня тут Windows не грузится - не знаешь, почему?").

На данный момент Acronis - это крупная компания, продукты которой продаются в сотне стран, общее число их пользователей исчисляется миллионами, а совокупный доход за прошедший год, по некоторым оценкам, перевалил за 150 миллионов долларов США.



Дмитрий Жуковский, вице-президент Acronis по разработке и производству программных продуктов

Ну и нельзя не отметить харизму нашего сегодняшнего собеседника. Дмитрий Жуковский - действительно очень интересный человек, открытость которого к диалогу хочется тут же использовать на все 100%. Уверен, что его ответы на ряд актуальных, с нашей точки зрения, вопросов, содержат немало ценных сведений.

Интервью


Алексей Перевертайлов: Не могли бы вы рассказать об истории Acronis: кем и когда была создана компания, каковы основные вехи её развития?

Дмитрий Жуковский: Компания была создана в 2000-ом году на основе наработок в области программного обеспечения, сделанных в Физтехе (Московский физико-технический институт). Создана она была тремя людьми: Максимом Цыпляевым, Сергеем Белоусовым и Ильёй Зубаревым. Буквально в 2000 году у нас появилось несколько инженеров, которые работают в компании до сих пор: Максим Лядвинский, Юрий Пер, Олег Зорин. Начиналось всё это на территории Физтеха, но очень быстро бизнес начал приносить прибыль, нашлись деньги на отдельное помещение. Долгое время мы базировались в Долгопрудном, а потом переехали в Москву. Что очень важно: люди, которые образовали компанию, до сих пор в ней работают. В 2002 году был создан американский офис, и именно с этого года мы ведем отсчет времени существования Acronis в том виде, в котором он функционирует сейчас. Поэтому именно в этом году мы торжественно отметим 10-летний юбилей.
Компания с самого начала была инновационной. Для того, чтобы успешно конкурировать с решениями, которые уже были на мировом рынке, нужно было делать что-то особенное. Мы умели делать многие вещи - мультибут (загрузку множества операционных систем на одном ПК - прим. ред.), изменение размеров разделов дисков - благодаря отличным знаниям файловых систем Windows, Linux, строения аппаратного обеспечения.
Самый важный, пожалуй, фактор: у Acronis были и технические успехи, и удачное ведение бизнеса. Мы не просто придумали, мы сделали и выпустили на рынок технологию снэпшотов (создание резервных образов диска непосредственно во время работы в Windows, без необходимости перезагрузки - прим.ред.). Что люди делали до этого? Загружались с отдельного носителя (DOS, Linux и т.п.) и пытались подключиться к жёсткому диску, чтобы снять его образ. Мы первые реализовали технологию создания снэпшотов на живой работающей системе. Такого ни у кого не было. И в этот момент Acronis "взлетел", так как появилась технология, которая сильно упрощает создание резервных копий. Очень многие были заинтересованы в том, чтобы эту технологию покупать, а самое главное - многие были заинтересованы в том, чтобы эту технологию продавать. За счёт этого нам удалось создать большой партнёрский канал на общемировом уровне. И он продолжает развиваться: на данный момент у нас более 25 тысяч крупных партнёров. Наши продукты выходят на 14 языках и продаются в 90 странах.
Сегодня у нас два важных конкурентных отличия: первое - то, что наши технологии продолжают развиваться, а второе - что у нас замечательный и дружественный партнёрский канал.


Алексей Перевертайлов: Расскажите, пожалуйста, а как вы присоединились к компании Acronis?

Дмитрий Жуковский: Я сам из Ленинграда (ныне Санкт-Петербург - прим. ред.). В 1992 году я делал диссертацию, у меня была возможность уехать в Америку, и я ей воспользовался. В Америке на стипендию PhD не проживёшь, мне пришлось обеспечивать семью, поэтому с 1992 года я начал работать в сфере технологий хранения данных, резервного копирования. Работал в маленьких (TapeLabs, Zmanda) и больших (Legato, EMC) компаниях, производивших как программное, так и аппаратное обеспечение.
Через друзей меня познакомили с Сергеем Белоусовым, которому нужны были люди в штат компании Parallels. Когда мы начали с ним разговаривать, он сказал, что я отлично подхожу для компании Acronis, которой нужны были люди в отдел управления производством программных продуктов. Он связался с генеральным директором Acronis, и так я стал работать в этой компании - с 2009 года.


Алексей Перевертайлов: Каков на данный момент штат компании, в каких странах открыты офисы?

Дмитрий Жуковский: Наша штаб-квартира расположена в Воберне, пригороде Бостона. Там размещается руководство компанией, отдел продаж по территории США, а также глобальные отделы маркетинга, планирования производства продуктов. Я жил в Кремниевой Долине в Калифорнии, но пришлось переехать в Бостон, чтобы быть ближе к процессу принятия решений, а также для более удобных перелётов в Европу.
Штат сотрудников, как и в любой компании, колеблется в определённых пределах, на данный момент - от 700 до 800 человек. Более 300 человек у нас трудится в отделе R&D (разработка и исследования), который полностью базируется в Москве.


Алексей Перевертайлов: Поделитесь, пожалуйста, вашим видением текущей ситуации на рынке резервного копирования. Какое место в этом сегменте занимает Acronis?

Дмитрий Жуковский: Это очень большой рынок. Аналитические компании вроде IDC и Gartner оценивают его в 4 миллиарда долларов в год (речь исключительно о продаже новых лицензий), а ещё дополнительно 60-70% от этой суммы - это поддержка и техническое обслуживание.
На данный момент 95% наших заказчиков - это компании, в которых от 1 до 50 серверов. Есть и очень крупные организации, которые нас используют: Lufthansa, McKinsey, Audi, Volkswagen и другие. Правда, они используют нас на каких-то своих отдельных проектах - удалённые офисы и тому подобное. Но целиком всю их инфраструктуру мы не обслуживаем. Хотя наше ПО это позволяет.
Мы начинали с разработки продуктов для конечных пользователей, потом перешли на серверы, потом охватили несколько операционных систем, затем смогли делать резервное копирование конкретных приложений, сейчас уже работаем с виртуализацией и облачными технологиями, и продолжаем расти дальше. Есть одна замечательная книжка "Дилемма инноватора" (The Innovator's Dilemma), автор Клэйтон Кристенсен (Clayton M. Christensen). Автор пишет про компании, которые становятся успешными на рынке, и утверждает, что правильный путь развития - от простого к сложному. Сразу браться за сложный продукт я пробовал пару раз в своей карьере и мой личный опыт показал мне, что это невозможно.
Поэтому, добившись успеха в сегментах SOHO (small office/home office) и SMB (small and medium business), мы сейчас активно развиваем свои продукты в направлении корпоративного сектора.
Сегодня существует три важнейших проблемы в области стратегического управления данными. Взрывной рост объема вновь создаваемых данных, повсеместное использование виртуальных сред и появление неструктурированных облачных хранилищ - именно эти три фактора формируют новый, значительный вызов для традиционного рынка решений для резервного копирования и восстановления данных. Технологии имиджинга, репликации и создания снэпшотов уже достаточно хорошо развиты, и трудность состоит не в том, чтобы просто восстановить данные, а в том, с какой именно скоростью можно это сделать. Следующее поколение решений для резервного копирования и восстановления данных должно быть способно находить и восстанавливать необходимую информацию за считанные мгновения.
Как справедливо отмечено в одном из недавних отчетов Gartner, в связи с этим бизнес ждет пора перемен в том, как он работает с данными - хранит и защищает их. Эксперты Gartner утверждают, что к 2016 году как минимум одна треть организаций по всему миру сменит решения резервного копирования из-за их высокой цены, избыточной сложности или недостаточного функционала. Кроме того, к 2015 году по крайней мере 25% крупных корпораций откажутся от традиционных решений резервного копирования и восстановления данных в пользу программного обеспечения, где реализована репликация и технология моментальных снимков данных (снэпшотов).
Все это создает интереснейшие рыночные возможности для наших решений, и мы активно осваиваем эти возможности уже сейчас.

Алексей Перевертайлов: Про конкурентов можете что-то сказать?

Дмитрий Жуковский: Наш основной конкурент - это Symantec, продукт Backup Exec. Нам очень повезло, что компания Veritas (создатель Backup Exec - прим. автора) была куплена корпорацией Symantec. Дело в том, что Symantec делает упор на обеспечение безопасности, и все финансовые вливания направляет именно в сегмент компьютерной безопасности. Мне кажется, что работая самостоятельно, Veritas была бы более успешной компанией.


Алексей Перевертайлов: В этом году компанию Acronis возглавил Алекс Пинчев. Изменилось ли что-нибудь после его прихода? Поменялась ли стратегия развития?

Дмитрий Жуковский: Да, конечно. Мы росли, и довольно энергично, но понимали, что можем расти ещё быстрее с другим генеральным директором во главе. Важно понимать, что приход Алекса Пинчева - это знак доверия к возможностям Acronis. Он руководитель очень серьёзного уровня, он был основателем трёх компаний. Он пришёл в Red Hat, когда их доходы составляли несколько десятков миллионов долларов США. А ушёл, когда эта сумма превысила 1 миллиард долларов, а общая капитализация составила около 10 миллиардов долларов. Как минимум наполовину всё это его заслуга.
Алекс Пинчев верит, что с той технологической и экономической платформой, которая есть у Acronis, наша компания может вырасти в 10-20 раз за ближайшие десять лет. Как сотрудники и акционеры компании мы чрезвычайно заинтересованы в таком росте.
Мы не собираемся отказываться от наших клиентов, которые нас кормят и фактически оплачивают наши счета, мы просто ускорим темпы роста - будем стараться активнее выходить на более крупных корпоративных заказчиков.
Дело ещё и в том, что на топ-уровне нашего сегмента рынка сейчас применяются как раз наши принципы того, как надо создавать решения из сферы резервного копирования и восстановления. Раньше люди сканировали файлы, и если файлы изменялись, их начинали куда-то перемещать на резервное хранение - это называлось бэкапом. Сегодня люди делают снимок системы, а эта технология - наша сильная сторона. Так получилось, что мы начали с решений для небольших компаний, но крупные заказчики также готовы их использовать. Конечно, там речь идёт уже об аппаратном уровне (hardware snapshot), но концептуально это одно и то же. И с приходом Алекса Пинчева мы ускорим нашу экспансию в корпоративном сегменте.


Алексей Перевертайлов: Очень интересен такой вопрос: на каком уровне и по какой схеме принимается решение о включении нового функционала в продукты Acronis?

Дмитрий Жуковский: Мы всегда разговариваем с заказчиками, узнаём, что они хотят. Проводим опросы, разговариваем персонально. Все руководители процессом производства программного обеспечения обязаны ежеквартально уделить 4 часа на совещания со службой технической поддержки. Они узнают о проблемах, получают обратную связь от клиентов. Все наши менеджеры по продуктам разговаривают с инженерами службы сбыта. Только что у нас прошёл Global Sales Engineering Summit, приезжали специалисты по продажам со всего мира, и я привёз туда наших менеджеров по продуктам, чтобы они смогли получить полезные сведения.
У нас еженедельно проходят различные встречи - с отделом продаж, с партнёрами, с клиентами, с пользователями других средств резервного копирования. Мы специально нанимаем сторонних организаторов таких встреч). И всё это для того, чтобы понять, что людям нужно. После этого принимается решение о целесообразности последующих изменений: мы оцениваем потенциальные доходы на каждую из предполагаемых новых функциональных возможностей, временные и финансовые затраты, за которые данный функционал можно реализовать. После этого оцениваем риски, и компонуем портфель функционала, который появится в следующем релизе. Основная цель - максимизация доходов, минимизация рисков и времени разработки.
Очень важно, чтобы у релиза была своя тема. Когда мы выпускаем новую версию, мы хотим сказать: "Мы существенно улучшили вот это". Руководствуясь всем перечисленным выше, мы и принимаем решения о вводе в строй нового функционала.
Свежий пример - выпуск седьмой версии Acronis vmProtect, где появилась поддержка репликации, возможность управления резервным копированием виртуальных машин прямо из консоли управления средой VMware - vCenter, восстановление Microsoft Exchange от всей базы до отдельного сообщения, полное восстановление хост-сервера ESXi целиком, включая гипервизор VMware, настройки и все виртуальные машины, на тот же самый или отличающийся по набору компонентов компьютер, а также создание плана аварийного восстановления, который позволяет восстановить упавшую виртуальную машину даже сотруднику без технических навыков.


Алексей Перевертайлов: Правильно ли я понимаю: продукты Acronis - это цельные приложения, а не открытая и легко расширяемая платформа? То есть, невозможно существование Acronis Backup & Recovery Goldman Sachs Edition?

Дмитрий Жуковский: Если говорить о доработках под конкретного заказчика, мы проводим разговоры с отдельными клиентами, смотрим, что они просят, если это какая-то большая сделка на несколько сотен тысяч долларов. Бывают случаи, когда нас просят функционал, который оказывается нужен только этому конкретному заказчику. Тогда мы говорим: "Извините, нам очень хочется видеть вас в качестве нашего заказчика, но то, что вы просите, больше никому не нужно, поэтому мы этого делать не будем". Почему? Да потому что если всё это делать под каждого большого клиента, то получается тяжёлый, неудобный в использовании продукт. Как бы нам не хотелось, мы прекрасно понимаем, что мы не сможем иметь 100% долю рынка. Мы хотели бы охватить 80% рынка, но так, чтобы наш продукт работал для всех.
В то же время у нас есть очень мощный CLI (command line interface - интерфейс командной строки). Есть организации (какие-то технические службы, какие-то консультанты), которые хотят определённым образом осуществить интеграцию с чем-то другим - они на этом зарабатывают. Они пишут свои скрипты под наш CLI - всегда можно сделать модификацию в соответствии с требованиями заказчика. Дополнительно к этому у нас есть OEM-соглашения с несколькими компаниями, для которых мы, конечно, делаем специальные сборки. Но только в том случае, если это большой контракт.


Алексей Перевертайлов: Да, к примеру, на рынке ноутбуков очень важно наличие средства резервного копирования и восстановления данных. если это рабочий ноутбук, то сохранность данных и быстрое восстановление после сбоев критически важны...

Дмитрий Жуковский: Производители жёстких дисков (Seagate, Western Digital) подписали с нами OEM-соглашения и мы для них поставляем наши продукты, которые распространяются под их брендами.



Алексей Перевертайлов: Каково ваше отношение к открытым стандартам, сообществу Open Source? Всё-таки, загрузчик у вас создан на базе Linux. Наверняка у вас был опыт взаимодействия с проектами с открытым исходным кодом?

Дмитрий Жуковский: В сфере Open Source я много лет создавал средства резервного копирования - в компании Zmanda. Наши сотрудники, занимающиеся интеграцией Linux, в свою очередь, входят в сообщество Open Source. Я не знаю точно, вносим ли мы свой вклад в проекты с открытым исходным кодом, но я точно знаю, что есть взаимодействие с сообществом Open Source. Мы используем в своих продуктах проекты с открытым исходным кодом, о чём обязательно (и очень подробно) пишем в лицензионных документах. Если мы используем ядро Linux, мы об этом пишем. Если мы используем код Apache, мы об этом пишем и приводим лицензию Apache. Мы постоянно производим аудит кода, чтобы не возникало никаких юридических проблем. У нас есть страничка на сайте, где мы чётко прописываем все вопросы по лицензиям.
Если говорить о возможности выпуска нами продуктов для Open Source, то таких планов у нас нет. Хотя когда нас возглавил бывший директор Red Hat, немедленно появилась шутка: а не будет ли теперь Acronis выпускать продукты с открытым исходным кодом?


Алексей Перевертайлов: Не так давно корпорация Microsoft объявила о создании внутри себя отдельного подразделения для работы с Open Source проектами. Но они честно заявляют, что им Open Source технологии в первую очередь интересны потому, что они интересны их заказчикам. Покупатель ПО от Microsoft просит интеграцию с приложениями с открытым исходным кодом, и эти просьбы исполняются.

Дмитрий Жуковский: Совершенно верно. У нас примерно такой же подход. Нам нужно обеспечивать взятых на работу людей, платить им деньги. Это бизнес.


Алексей Перевертайлов: Ощутили ли вы на себе последствия общемирового финансового кризиса? Отразился ли он на ваших затратах на научно-исследовательскую деятельность?

Дмитрий Жуковский: Финансовый кризис, конечно, есть. Но мы делаем продукты на системном уровне, и их предназначение - защита данных. Есть кризис, нет кризиса - всё равно объёмы генерируемых данных растут на 50% ежегодно. Растут объёмы данных, соответственно, растёт их общая стоимость, растут траты на решения по защите данных.
Конечно, мы видим, что люди считают каждую копейку, но они продолжают покупать системы резервного копирования данных. Мы недавно представляли наш отчёт Global Disaster Recovery Index, и можем сказать, что по всему миру положение дел достаточно стабильное. Надо учитывать, что наши заказчики - компании разного уровня, представляющие разные индустрии, работающие в разных странах. Это существенно улучшает наше положение и позволяет более-менее спокойно эти финансовые кризисы переживать.
Мы не теряли прибыльность ни во время нынешнего, ни во время предыдущего кризиса. Бывает, что на какое-то время мы замораживаем маркетинговые инициативы, но никогда не снижаем уровень инвестиций в научно-исследовательскую деятельность. То, что мы инвестируем в R&D сегодня, вернётся доходами через 3-4 года. Поэтому сворачивать инвестиции здесь нельзя: кризис пройдёт, люди будут готовы покупать, а нам нечего будет им предложить. Так что у нас везде рост: из года в год растут доходы, растут бюджеты на научно-исследовательскую деятельность.
То, что мы делаем, кто-то может, конечно, делать вручную. Мы занимаемся автоматизацией операций резервного копирования. Если кто-то хочет попытаться сэкономить на наших продуктах - может поставить человека, который будет вручную снимать копии. Но мы-то делаем продукты, задачей которых является снижение общей стоимости владения массивом данных.
Сегодня всё больше и больше людей двигаются в сторону виртуализации. В долгосрочном периоде общая стоимость владения решениями с виртуализацией заметно ниже, что во время кризиса является важным фактором. Мы создаём такие продукты (например, vmProtect), которые позволяют людям очень эффективно управлять такими решениями. Недавно мы выпустили седьмую версию vmProtect - там есть очень тесная интеграция с VMware vCenter. Люди говорят нам: "Мы не хотим пользоваться двумя интерфейсами" (один для управления виртуальными машинами, другой для управления процессом резервного копирования - прим. ред.). Поэтому мы просто сделали плагин для VMware vCenter, откуда можно производить различные операции напрямую. Люди привыкли к интерфейсу, знают, как им пользоваться, учиться чему-то новому всегда сложно. А мы, как уже говорилось, делаем так, чтобы людям было проще и удобнее, и vmProtect как раз на этом сфокусирован. Он создан специально для системных администраторов, работающих с решениями от VMware.


Алексей Перевертайлов: Насколько сильны идеи о диверсификации бизнеса компании? Планируете ли вы в ближайшем будущем выпускать на рынок и продвигать какие-либо новые программные продукты и решения? Например, выпустить для потребительского рынка решение по резервному сохранению одной кнопкой состояния какого-нибудь мобильного устройства или смартфона? Или производители таких устройств не дадут вам присутствовать в этом сегменте?

Дмитрий Жуковский: Хороший вопрос. Мы полагаем, что у людей нет такой потребности - делать backup своего телефона с помощью стороннего решения. Нет никаких проблем в восстановлении работоспособности устройства. Проблема - это сохранность и доступность пользовательских данных. И наиболее важная проблема - это обеспечение безопасности доступа к таким данным. У меня есть почтовый клиент, а в одном из писем присоединённый документ. Я хочу, чтобы у меня был доступ к этому документу с любого устройства, и, естественно, чтобы была синхронизация данных.
Мы работаем как раз над этими направлениями, а не над задачей восстановления iPhone одним нажатием кнопки. Потому что iTunes или iCloud с этим прекрасно справится. Мы видим задачу обеспечения безопасного доступа с любого устройства к пользовательским данным, совместной работы над документами, синхронизации данных.


Алексей Перевертайлов: Как я понимаю, речь идёт о создании некоего "облачного" сервиса?

Дмитрий Жуковский: Да, мы работаем над этим. Ждите официальных пресс-релизов! Мы развиваемся в согласии с пожеланиями заказчиков. Если что-то в мире происходит, мы всегда обращаем внимание, но сразу в эту сферу не бросаемся. Мы не хотим выпускать на рынок решения, написанные на коленке. Мы хотим приходить всерьёз и надолго, чтобы люди могли этим спокойно пользоваться. Наш принцип - либо делать хорошо, либо вообще не начинать.


Алексей Перевертайлов: Программное обеспечение от Acronis очень популярно на различных пиратских сборниках и торрент-трекерах. Ни один уважающий себя диск из категории "реаниматор системы" не обходится без True Image, Disk Director, Backup and Recovery. Как вы относитесь к данной ситуации? Возможно, есть смысл нанести удар по пиратам, выпустив бесплатную облегчённую версию продукта, скажем, Free Lite Edition, например, с интеграцией рекламных баннеров. По такому пути, в частности, пошла корпорация Microsoft со своим Office Starter Edition. Хотя, конечно, сейчас на рынке присутствуют и open source продукты...

Дмитрий Жуковский: Да, бесплатных решений хватает. Если же говорить о пиратстве, конечно, нам оно не нравится. Но мы понимаем: сколько бы усилий мы не прикладывали, абсолютно победить пиратов нам не получится. Вспомните ситуации с Windows: пиратские диски с этой операционной системой продаются в Москве как минимум за неделю до официального релиза. Мы знаем все эти торрент-трекеры, форумы, постоянно сканируем онлайновые ресурсы. Если мы видим лежащие в открытом доступе серийные ключи к нашим продуктам, то в системе активации помечаем их как скомпрометированные. Уверен: что бы вы ни делали, некоторые люди покупать программное обеспечение никогда не будут, такой у них менталитет. Пусть они пользуются нашими продуктами. Возможно, когда-нибудь они придут на работу в компании, где поймут, что за программное обеспечение нужно платить. Чем больше знают о наших продуктах, тем лучше.


Алексей Перевертайлов: Были ли попытки сторонних компаний лицензировать ваши технологии, включить их в сторонние программные решения?

Дмитрий Жуковский: Да, это происходит постоянно, мы заключаем OEM-контракты, в которых чётко оговариваем условия использования наших продуктов, их функционал, механизмы интеграции. Часто мы дополнительно для заказчиков что-то делаем, если нас просят о специализированном решении. Например, корпорация Seagate предлагает наши программные технологии (упрощённая версия True Image Home) вместе со своими внешними жёсткими дисками.


Алексей Перевертайлов: Вы недавно открыли торговлю своим ПО на собственном сайте. Почему так долго тянули с очевидным решением, и как отреагировали ваши партнёры, у которых вы автоматически забрали определённую часть клиентов?

Дмитрий Жуковский: Про отбирание клиентов не соглашусь. Во-первых, наши партнёры занимаются не только продажами, но и обучением, поддержкой. Во-вторых, мы понимаем, что не можем создавать конфликт интересов в канале сбыта. Многие продукты у наших дистрибуторов вы купите дешевле, чем на нашем сайте.


Алексей Перевертайлов: То есть, вы пока не планируете кардинальных изменений своей политики на российском рынке?

Дмитрий Жуковский: Нет, не планируем. Некоторые думают, что могут продавать любому заказчику. Это не так. По каким-то причинам можно не хотеть работать с определёнными клиентами. Вы же понимаете, если кто-то из Владивостока, и ему нужна одна копия нашего приложения, он не пойдёт к дистрибутору, а может зайти к нам на сайт. Дистрибуторы работают с крупными клиентами, которые никогда не купят продукт в нашем онлайн-магазине. Вообще, онлайновая продажа продуктов на сайте Acronis открыта для конечных потребителей большинства стран.


Алексей Перевертайлов: Большое спасибо за содержательную беседу, желаем успехов вашей компании и ждём от вас информации о новых продуктах и услугах!

Дмитрий Жуковский: Вам спасибо, был рад поделиться ответами на ваши вопросы.