Компания CPS и отечественный рынок ПО. Интервью с Надеждой Андрюшиной и Андреем Сатиным

Вступление

Для некоторых специалистов IT-сферы компания CPS - Center of Professional Software - тёмная лошадка, известная, прежде всего, в качестве единственного дистрибьютора канадской корпорации Corel. Однако на самом деле, история этой компании начинается в далеком 1993 году, и компания продолжает заниматься тем же делом, чем занималась с самого основания. В течение 12 лет основным бизнесом компании является дистрибуция программного обеспечения в её классическом виде - с одной стороны производители ПО, с другой стороны - дилеры. Основатель CPS, Сергей Фенев - покинул компанию почти полтора года назад, передав управление в руки Надежды Андрюшиной, работавшей в компании заместителем генерального директора с 2003 года. Андрей Сатин, нынешний директор по маркетингу компании CPS - тоже незаурядная личность, присутствовавшая при развитии отечественного рынка программного обеспечения. Поэтому и беседа наша вышла довольно интересной и не такой формальной, как обычно бывает в случае наличия атмосферы строгого официоза...

Интервью

Алексей Перевертайлов: Расскажите вкратце о себе.


Андрюшина Надежда Вячеславовна, генеральный директор компании CPS: Родилась в Москве в 1969 году, закончила с красным дипломом Московский Экономико-Статистический институт, специальность - обработка экономической информации. Начала трудовую деятельность экономистом, бухгалтером и программистом в одном из "почтовых ящиков". Потом перешла в коммерческую фирму, занимавшуюся разработкой бухгалтерских программ - НПКФ "ЛАНКС", где стала одним из главных разработчиков программного комплекса "Суперменеджер". В 1994 году с несколькими коллегами-программистами основала компанию по разработке программного обеспечения, в которой была директором. В 1995 году на некоторое время вышла из бизнеса из-за рождения ребенка. Вернулась на работу в 1998 году, в ЗАО "Компьютерно-кассовые Системы". В конце 2002 года CPS и ЗАО "Компьютерно-кассовые Системы" вошли в стратегический альянс, и мне предложили стать заместителем генерального директора CPS, Сергея Фенева. В июле 2004 года Сергей покинул компанию, и я стала генеральным директором. Я - программист с более чем 10-летним стажем, сертификаты - в основном от компании 1С.


Сатин Андрей Владимирович, начальник отдела маркетинга компании CPS. Я - москвич, родился в 1963 году, учился в Московском Институте Стали и Сплавов. В смутное время 1991-92 годов я понял, что завершать учебу и получать диплом инженера-металлурга, чтобы потом ходить пастухом за нашими вечно пьяными работягами - мне как-то совсем неинтересно. И я решил резко изменить свою жизнь, сделав увлечение компьютерами основным занятием. С компьютерами познакомился ещё в 1987 году, довольно быстро освоился и "заболел" компьютерами, поэтому в начале 90-х перевелся в отдел АСУ в качестве программиста. Примерно через год я уволился и стал искать применения своих сил и умений с более адекватной материальной оценкой. Применение нашлось достаточно быстро - в "Диалог-МИФИ" я стал менеджером, а потом и начальником коммерческого отдела. Потом был самостоятельный бизнес, совместные проекты с Касперскими, очень интересный период работы в "Формозе". В 2003 году меня пригласил к себе Сергей Фенев, с которым мы были знакомы с 1994-го. Были партнерами, а стали коллегами.


Алексей Перевертайлов: Не могли бы замолвить несколько слов об истории CPS?

Андрей Сатин: В 1993 году несколькими компаниями была организована компания CPS, статус которой был определён уже при создании. Учредители посчитали, что пора бы уже в России создать компанию, которая будет заниматься дистрибуцией софта, не будет работать на розничном рынке, и будет держать специальные цены для тех компаний, которые её, собственно, и учредили. Сергей Фенев был одним из соучредителей и стал генеральным директором. А по состоянию на 2002 год он уже был практически единственным владельцем CPS. Компания занималась исключительно дистрибуцией ПО, работала с зарубежными и отечественными производителями, но Сергей всегда находил на рынке что-нибудь особенное, что и становилось "изюминкой" CPS.

В 1995 году начался интенсивный рост дилерской сети, появились семинары CPS, которые проводились в домах отдыха и санаториях ближайшего Подмосковья. Обычно они длились два-три дня, приезжали вендоры, рассказывали о себе, устраивали презентации - от 15 минут до трёх часов (в зависимости от докладчика). Практически на каждом из семинаров присутствовали представители зарубежных вендоров - Symantec, Borland, Corel и других. Была и неформальная программа, начинались банкеты и все остальное. Это традиционная для IT-сферы структура мероприятий - собираем партнеров, пытаемся им что-то рассказать, они слушают - кто внимательно, кто вполуха, разговаривая между собой и с вендорами, задают какие-то свои вопросы, а вечером - общая "куча-мала". Это всё неплохо сплачивает участников вокруг компании-организатора. Я стал партнером CPS в 1994 году и уже с 1996 принимал активное участие в партнерских семинарах.


Надежда Андрюшина: После кризиса 1998 года Сергей Фенев испытывал определенные финансовые трудности, которые ему впоследствии не удалось до конца преодолеть, что привело к тому, что в конце 2002 года компания "Компьютерно-кассовые Системы" стала инвестором CPS. Сергей остался генеральным директором, а CPS стал частью группы компаний с единым капиталом. ККС занимается поставками и внедрением торгового оборудования, имеет и свое собственное подразделение разработчиков программного обеспечения. Это подразделение разрабатывает софт для подключения торгового оборудования и автоматизации товарного учёта в розничных магазинах и ресторанах. Многие настройки делаются под продукты "1С", и я, собственно, была одним из программистов, которые всё это придумывали и реализовывали.
После "слияния" я стала заместителем Сергея. В течение полутора лет он передавал мне весь свой опыт, а летом прошлого года покинул фирму. Сергей перешел в компанию ABBYY, где он стал генеральным директором российского представительства. Правда, проработал там недолго - около года. Где он сейчас, и какие у него планы на будущее - пока сказать не могу, но очень надеюсь, что Сергей еще обязательно проявит себя на IT-рынке России.

Ну а мы - подхватили его флаг. С одной стороны, мы пытаемся сохранить всё самое лучшее, что было у Сергея, а с другой стороны - стараемся интенсивно развиться и добавить что-то новое этому рынку. В частности, в прошлом году обнаружили шикарную нишу софта для конечного потребителя - для работы с музыкой, фото, видео, - она практически пустая. То есть, целый ряд продуктов, встречающихся на "лотках" - в пиратской версии - почему-то недоступен в легальном виде. Мы обратились к нескольким производителям, и от многих получили ответ - "давайте попробуем". Так открылось новое направление нашего дистрибьюторского бизнеса.


Алексей Перевертайлов: Так мы плавно перешли к настоящему времени и сегодняшнему бизнесу компании...

Надежда Андрюшина: Начиная с 2003 года, бизнес стал приносить устойчивый доход, оборот компании вырос с тех пор более чем в 3 раза. Коллектив компании, существенно уменьшившийся к началу 2003 года, вновь увеличился, при этом сформировалась новая структура. В составе компании появились отделы (коммерческий отдел и отдел маркетинга), восстановилась деятельность по внедрению ПО "1С". Мы решили выделить основные направления дистрибуции, на которые и сконцентрировали своё внимание - системы информационной безопасности (1), операционные системы, базы данных и средства разработки (2), графические пакеты (3), а также ПО для работы с цифровым контентом, звуком и видео (4). На каждое направление брался отдельный менеджер - таким образом, появилась специализация сотрудников коммерческого отдела, часть из которых стала продакт-менеджерами. Мы серьёзно взялись за формирование и укрепление партнерской сети, также сделав это задачей для выделенного сотрудника, и можно сказать, что достигли значительных успехов - число партнеров выросло почти вдвое, перевалив за 1000. В целом компания вышла на новый уровень, задышала ровно и уверенно. Таким образом, компания CPS снова стала привлекательна для вендоров.


Андрей Сатин: В конце 2003 года были переговоры с компанией Ahead Software (нынешняя Nero AG), и уже с февраля 2004-го начались первые поставки Nero Burning ROM. Мы не ожидали, что такой достаточно "тяжелый" продукт, который в коробочной версии стоит практически сто долларов, будет так неплохо продаваться.

После исчезновения с рынка (два года назад) компании CHS мы остались единственными поставщиками Corel. Мы вложили в развитие этого направления и раскрутку очень много сил. Обороты по Corel удваиваются каждый год, но мы всё равно не успеваем насытить растущий рынок.

В декабре прошлого года был подписан контракт с корпорацией Macromedia, и мы начали осваивать это направление почти "с нуля". Дело в том, что одной из "изюминок" Фенева была компания Allaire, производитель популярнейшего web-редактора HomeSite, серверов и технологий ColdFusion. Allaire была куплена корпорацией Macromedia несколько лет назад, и дистрибьюторский контракт с новым владельцем не был подписан. Сергей очень хотел стать партнером Macromedia, но только нам удалось реализовать его мечту. Мы сразу взяли хороший старт и уже получили отличную оценку не только от Macromedia, но и от нынешнего владельца компании, корпорации Adobe.

Кроме созданного нами достаточно мощного графического направления мы активно развиваем и другие. Ориентируясь на огромный рынок разработчиков ПО, мы стараемся укрепить свои позиции по Borland, добились устойчивого оборота по Oracle, осваиваем специфическое направление продуктов Quest. У нас есть планы расширить спектр производителей, продукты которых в первую очередь интересуют отечественных разработчиков.

Не забыто и направление продуктов по информационной безопасности. В начале года мы стали первыми российскими дистрибьюторами Eset, взявшего отличный старт - никто не ожидал такого мощного рывка на устоявшийся рынок антивирусов. К концу года ситуация станет весьма интригующей - основным игрокам придется "подвинуться" или сделать серьёзные усилия для сохранения своих позиций.


Алексей Перевертайлов: А какие конкуренты у вас по российскому рынку? Как с ними складываются отношения?

Надежда Андрюшина : Мы все - партнеры друг у друга, и зачастую по одному из направлений лидером по закупкам становится конкурент в другом направлении. Ситуация достаточно интересная. Кого считать конкурентом? Дело в том, что чистых конкурентов, работающих по той же модели, что и CPS - я не знаю ни одного. У всех остальных положение лучше. В каком смысле? У них есть существенная поддержка параллельных структур, питаемых одним капиталом - собственная розница или розничные продажи через Интернет, обучение и консалтинговые услуги, системная интеграция, сети филиалов и представительств по России и зарубежью.

Например, Монт - это один из главных наших конкурентов и наиболее интеллигентный среди них. Монт входит в группу компаний TopS, где есть собственная системная интеграция и другие виды деятельности. У них в России и даже за её пределами - хорошая и развитая сеть представительств. Естественно, Монт работает на эту структуру, и всей этой структурой пользуется, гарантируя себе какой-то процент оборотов и постоянных заказчиков. Они вместе обеспечивают себе рынок продаж не только программных продуктов, но и готовых решений и услуг. Количество производителей, с которыми работает Монт, существенно меньше, чем в CPS, но это "жирные" и "тяжелые" вендоры, обеспечивающие стабильно высокие обороты - мелкие производители им неинтересны, даже если они предлагают очень популярные на рынке продукты.

Что касается "1С" - тут нам совсем тяжело, поскольку "1С:Дистрибуция" - это вообще вещь достаточно специфическая. "1С" не считает распространение стороннего программного обеспечения основным бизнесом, отдавая своему партнеру весь софт с минимальной наценкой. Деньги зарабатываются не на разнице в цене, а на оборотах и премиях от производителя за эти высокие обороты. Основной бизнес - их собственные продукты, которые они распространяют через свою сеть дилеров, партнеров-франчайзи и дистрибьюторов. Причем условия работы в партнерской сети "1С" - достаточно жёсткие, не терпящие конкуренции. То есть, если ты занимаешься продажей "1С", забудь про "Турбо Бухгалтер". Что касается "1С:Мультимедиа", то здесь всё ясно - для конечного потребителя - полное раздолье, а вот коммерсантам на этом рынке приходится очень тяжело. Цена на продукты существенно снижена. Все знают, что Doom 3, который вышел на Западе и стоил чуть ли не 60 или 70 долларов за коробку, уже через месяц или два уже можно было купить здесь, за какие-то 250-300 рублей. Наш народ радуется и постепенно привыкает к тому, что софт так и должен стоить 150 рублей - пиратский это будет диск или "1С"-овский. Только как же на таком рынке зарабатывать? Сложно при такой цене выстроить цепочку "дистрибьютор-дилер-магазин". Прибыль - доллар или десяток центов, сколько же нужно таких дисков продать, чтобы хорошую прибыль получить? Дистрибьютор и дилер из этой цепочки вылетают, точнее, сам производитель и является дистрибьютором, а дилер-франчайзи продает диски в своем магазине.

В общем, основные конкуренты - Монт и "1С". Мы втроем играем по Symantec и Borland, с Монтом делим Eset, а с "1С" - делим Panda. Есть и другие конкуренты, например, Softline. Компания Softline существует на рынке немногим больше, чем CPS. С Softline мы делим направления Macromedia и InstallShield. Несмотря на то, что они называют себя дистрибьюторами (только в декабре прошлого года они всё-таки выделили дистрибьюторский бизнес отдельно, создав Axoft), у них имеется свой канал для торговли в розницу - онлайновый магазин, благодаря которому они многое "раскидывают". Также они открыли свои представительства в некоторых городах России и странах СНГ, и ведут довольно жёсткую конкурентную борьбу, откровенно демпингуя. Так, например, Softline может предложить коробочные версии продуктов Symantec в розницу по ценам, по которым лично мы, CPS, отдаем товар дилерам... У них серьёзная внутренняя структура, штат сотрудников превышает штат CPS в несколько раз. Они являются поставщиками очень большого количества производителей, хотя некоторые производители уже уходят от эксклюзивных поставок "только через SoftLine".

Есть еще SoftKey - интернет-дистрибьютор, но он в основном работает с розницей и постепенно превращается в интернет-супермаркет (т.е. выходит из зоны конкуренции с нами). Все остальные игроки - нишевые дистрибьюторы, например, Verysell Distribution - дистрибьютор всего по нескольким позициям программного обеспечения, а основной бизнес делает на системной интеграции, "Интерпроком ЛАН" - в основном продажа тяжелых решений и системная интеграция...

Нельзя сказать, что конкуренция на рынке ПО носит характер открытых боевых действий. Иногда мы друг друга выручаем, особенно при задержках поставок. Мы постоянно встречаемся и нормально общаемся на партнерских конференциях, на выставках. Никого не удивляет, если специалисты приходят на обучение к компании-конкуренту. Каждый по-своему индивидуален и у каждого есть чему поучиться, есть что позаимствовать...

Андрей Сатин: У CPS нет системной интеграции. Мы обсуждали идею создания подразделения системной интеграции, но с нуля это не сделаешь. Надо брать какого-то готового системного интегратора, его со всех сторон сертифицировать, насыщать специалистами, "раскручивать". Это выход в другой сегмент, но как к этому отнесутся наши партнеры? Компания CPS всегда смотрит, как некий англичанин, пришедший в гости - а как я буду выглядеть в глазах других, как мне не потерять собственное достоинство? CPS не хочет нарушать правила, установившиеся на рынке. Если мы сказали, что мы не работаем с розницей - то мы и не работаем. Если говорим об установлении уровня цен - то и пытаемся его держать. Мы относимся к рынку с уважением и ждём, что рынок тоже будет нас уважать... К тому же, со многими фигурами отечественного IT-рынка мы знакомы достаточно давно. С Кириллом Раневым, директором российского представительства Borland, я знаком с 1992 года, со времен БорАГ, с Дмитрием Мостовым и с Евгением Касперским - с 1991 года, с Натальей Касперской познакомился в 1994 году, сразу после начала её работы в НТЦ КАМИ...


Алексей Перевертайлов: Похоже, мы опять возвращаемся к истории? Расскажите, пожалуйста, о своем восприятии рынка 90-х, о первых шагах в IT-бизнесе...

Андрей Сатин: С самого начала? Я уже говорил, что в 1987 году один из моих знакомых притащил ко мне домой "персоналку", а это был реальный компьютер IBM PS/2, с цветным монитором, только анонсированный корпорацией IBM... Это не шло ни в какое сравнение с польскими "Мазовиями", мелькнувшими в моей жизни года через два-три. Получилось так, что познакомился я сразу с правильными компьютерами.

Сначала я, естественно, "подсел" на "игрушки". Через два месяца игр днями напролет, до поздней ночи, все-таки перешел к каким-то прикладным вещам, ну, и после этого, естественно, начал интересоваться программным обеспечением. Начал покупать умные книги, журналы, плотнее интересоваться этой сферой. Обнаружил для себя существование отдельных рынков "железа" и "софта", причём с софтом познакомился достаточно интересно - через "Софтпанораму" (ежемесячный сборник софта, записывавшийся на дискету), которую покупал в "Диалог-Науке". Проблема вирусов тогда, в 1989-90 годах только начинала появляться и обсуждаться. Ведущий "СофтПанорамы", Николай Безруков, организовал первый "смотр отечественного антивирусостроения" и написал первую русскую книгу о вирусах и методах борьбы с ними. Все, кто умел обращаться с антивирусами, считались крутыми специалистами. Человек, знавший нечто большее, чем синие панельки Нортон Коммандера, и имевший собственную дискету с антивирусом и комплектом "полезняшек", считался супер-программистом вне зависимости о того, был ли он программистом на самом деле. "Хакеров" тогда ещё не было, по крайней мере, слово это не употреблялось.

Уже тогда я старался самостоятельно освоить все эти утилиты и начал собирать свою собственную коллекцию софта (при этом, не имея компьютера). Заинтересовался базами данных, программированием. Посмотрел программку на Clipper, сделанную моим знакомым для ведения каталога музыкальных дисков и кассет и тут же захотел подстроить что-то под себя. Накупил справочников по dBase и Clipper, занялся освоением технологий, стал искать контакты единомышленников. В начале 90-х в России появились User Group Association (Ассоциации Групп Пользователей). Я затрудняюсь сказать, какая была первой, но Borland Users Group Association была основана в декабре 1991-го. Я вступил в БорАГ в марте или апреле 1992 года. Я не помню всей иерархии, но заседания вёл Андрей Зотов (сейчас он - в одном из подразделений Verysell), а среди организаторов были Алексей Меандров и Кирилл Раннев. Поскольку членам ассоциации полагались некоторые скидки, в частности, в компании "Карат" или "Интерквадро", я этим пользовался. Можно было придти, показать своё удостоверение и получить Turbo C с хорошей скидкой - 10 или 20 процентов. Это была ощутимая экономия. Кстати, когда "Интерквадро" (которая находилась рядом с метро Войковская) распродавала свой склад, можно было за копейки набрать себе различной продукции Borland и всего остального...

Из-за возможности приобретать софт с некоторой скидкой, количество коробок у меня росло не по дням, а по часам. Рос интерес, появлялась целая куча знакомых, знавших, что я могу что-то где-то купить со скидкой. Правда, всё это оставалось хобби. Я за свои деньги отучился в Учебном центре "Диалог-МИФИ" работе в Borland Paradox и программированию в C/C++. Мне было всё интереснее применять свои знания на практике, я перевелся внутри своего предприятия в АСУ на должность инженера-программиста. Меня попросили показать, что я умею. Я переделал одну программу обработки и обмена данных между обычной "персоналкой" и сервером VAX, после чего процесс стал проходить не пару суток, а несколько минут. Меня оставили, но не программистом, а "anykey'щиком". Проработал год, понял, что это - не моё. При этом интерес к рынку сохранился, я начал искать себе что-то другое, и в конечном итоге дошёл до "Диалога-МИФИ".

Пришёл туда: "Возьмёте? - А что умеешь? - Можно попробовать софт продавать... Попробуй раскидать старьё со склада, если сможешь что-то продать - возьмём". Я посмотрел список - там попадались интересные вещи. Ценами можно было немного поиграть - я разослал список по своим контактам и по известным компаниям... Через пару-тройку дней компания "1С" скупила весь Norton Commander 4.0... Так я пришёл в коммерческий отдел "Диалог-МИФИ". Руководитель отдела, Юрий Андреевич Кречко, был одним из учредителей "Диалог-МИФИ", и в те времена был одним из лучших в России специалистов по продукции Autodesk: 3D Studio и AutoCAD. Коммерческая составляющая его не очень сильно интересовала - он читал курсы по продуктам Autodesk и периодически выпускал книги по этим продуктам. Поэтому уже через полгода мне дали порулить отделом. Я могу сказать, что весь рынок был достаточно дикий, "палаточный" скорее. В журналах печатали какие-то непонятные цены на ПО и комплектующие, потом выяснялось, что эти цены - на другое количество товара и без учета налогов, а в пересчёте с долларов на рубли ещё закладывались какие-нибудь 5% на конвертацию... Тогда все читали каталог цен "Mobile", и каждая фирма старалась вылезти со своей ценой повыше или разместить максимальное количество цен на товары. У меня появился собственный круг знакомых поставщиков и покупателей, почти все на рынке были и поставщиками, и покупателями одновременно. Рамки "Диалог-МИФИ" стали тесными, и через некоторое время мы с моим знакомым откололись и пошли делать свой собственный бизнес...


Алексей Перевертайлов: Что это было? Компьютеры или программное обеспечение?

Андрей Сатин: А всё было - и оптовая торговля колонками и звуковыми картами, и продажа комплектующих, сборка и обслуживание компьютеров, продажа делового софта и "игрушек". Кроме этого, я стал родоначальником ОЕМ-направления по AVP и неплохо в нем преуспел на начальном этапе.


Алексей Перевертайлов: Как произошло знакомство с Евгением Касперским?

Андрей Сатин: Воля случая... :) Это был 1991 год. Я пользовался машинным временем где получится - на компьютерах на работе, у знакомых в лабораториях МГТУ, а ещё в колледже, где преподавал мой друг Юра Осипов. Он - интереснейшая фигура отечественного IT-рынка, работал в "Микроинформ", был директором учебного центра "Training.ru" компании "Весть", занимал серьёзную должность в западной юридической компании. Он работал в "Лаборатории Касперского" (сейчас он сотрудник Microsoft). Так вот, в те времена на компьютерах "общего пользования" полчищами бродили вирусы, и эти вирусы кем-то вылавливались, а кем-то - нет. Одним из самых интересных (для меня) антивирусов того времени были "SOS" и "LD" Евгения Сусликова из Кемерова и "-V" Евгения Касперского из Москвы. "LD" был первым отечественным "эвристиком", а "-V" не только ловил вирусы, но и предоставлял инструменты для "отлова" и анализа, чтобы можно было и самому что-то поймать. Я воспользовался инструментами, отловил нескольких "гадов" и повёз их в "Диалог-Науку" и на точку продаж компании КАМИ (она находилась тогда в Политехническом музее). Я передал дискеты с этими "вирусами", и потом, через неделю-две по этим точкам проехал, чтобы выяснить состояние дел. В "Диалог-Науке" мне передали устный ответ от Лозинского (довольно невежливый), что я ничего не наловил, а всё это записи разных участков загрузочной области жёсткого диска. Дмитрий Мостовой, который как раз ADInf'ом занимался и еще не был сотрудником "Диалог-Науки", а был пока ещё на вольных хлебах, сказал - "это явно не вирусы, но симптомы непонятные, давай разбираться вместе". В конце концов, обнаружилось, что это была проблема подключения 40-Мегабайтного винчестера к "неродному" контроллеру, приводившая к ошибкам логической адресации и появлению сбойных участков. В итоге я пополнил свою копилку опыта, возможно, и Дмитрий свою тоже. А вот ответ Лозинского в стиле "ходят тут всякие, отвлекают" мне не очень понравился.

Когда я приехал в "Политех", мне порекомендовали обсудить проблему непосредственно с Касперским. Мне дали адрес в Строгино, по которому дислоцировалась антивирусная группа. Я с интересом поехал и познакомился с самим Евгением, с Алексеем "Графом" Де-Мондериком и Вадимом Богдановым. Вадим работал над собственным антивирусом Antiape, и был, как мне показалось, "сам по себе". Раз приехал, второй - так знакомства завязались. Во время одного из визитов, в награду за очередную порцию препарированных вирусов и пиво для разработчиков, я получил новейшую версию антивируса - "Antiviral Toolkit Pro 1.0 beta". Это название было напечатано на этикетке 5-дюймовой дискеты, которая теперь хранится у меня как реликвия. Логичное сокращение ATP не получилось - при отправке копии своего комплекса европейскому сообществу вирусологов через Весселина Бончева, известнейшего болгарского вирусолога, Евгений допустил ошибку, обозначив аббревиатуру как AVP. Надо отметить, что в те времена (это был 1991 год) комплекс Касперского стоил раз в 20 дороже, чем Aidstest. Я не помню точные цены тех времен, но разница была порядка "5 рублей против 100". Учитывая удобный интерфейс и дополнительные инструменты, а также мини-энциклопедию вирусов с демонстрацией эффектов, разница себя оправдывала.

Потом НТЦ КАМИ переехал на Нижегородскую улицу, недалеко от того места, где я вырос и учился в школе. Я продолжал периодически наведываться к своим друзьям, и однажды возникла интересная идея. Я к тому времени уже работал в "Диалог-МИФИ" и подумал: ""Диалог-Наука" занимается Лозинским, так почему бы "Диалог-МИФИ" не заняться Касперским"? Приезжаю, подхожу к Евгению - "а почему бы не начать официально продавать ваш продукт?". Он говорит - а как ты хочешь продавать? Ну, можно дилерами стать... Он отвечает - "хорошая мысль, я как раз жену взял на работу, Наталью, а ты будешь нашим продавцом". Нужно было составить и подписать договор... Я приезжаю с этой идеей к своим боссам в "Диалог-МИФИ". Они долго думали, потому что очень не хотели неувязок с "Диалог-Наукой". Да и цена у Aidstest была существенно ниже, что обеспечивало ему более высокую популярность, чем AVP (а это была уже версия 2.0 или 2.2). И вот пока они думали, время теряли, Татьяна Иваницкая из компании "Юнивер" успела доехать до НТЦ КАМИ первой... "А у вас есть дилерское соглашение? - Есть. Приходил к нам тут один, предлагал чего-то, но в дороге потерялся. Готовы подписать соглашение? Да легко, давайте подпишем...". Я опоздал стать первым буквально на несколько дней.

Когда я перешел на "вольные хлеба", я попытался понять - а чего, собственно, не хватает Касперскому, чтобы он восстановил свою популярность? В те времена в России на 80-85% рынка царствовал Aidstest. Кто такой Касперский - мало кто знал. Ибо он практически сразу поднял ценовую планку, как только создал свой продукт в 1989-ом, и предлагал его по значительно более высоким, чем Aidstest, ценам. Собственно, поэтому массовый русский рынок про него не знал, но постепенно его начали узнавать и ценить на Западе. Нужно было что-то такое предпринимать и на нашем рынке. Одна из идей, которые меня посетила - а почему бы не сделать усеченную по функциям версию продукта, которую можно предложить сборщикам компьютеров по более низкой цене? Я взял у Касперской стопку лицензионных соглашений НТЦ КАМИ и поехал к Владимиру Шарову в "Формозу", на Авиамоторную, 57. Поскольку я был с ним уже знаком, то подошел к нему и сказал: "Владимир Борисович, у меня тут есть такой Касперский, на дискете записан, давай мы его сейчас на все компьютеры, которые у тебя есть, запишем, а ты будешь продавать эти компьютеры на 15 долларов дороже?" Он ответил, что вряд ли кто будет за это дополнительные деньги платить. Я предложил "размазать" эти деньги по всей стоимости компьютера - ведь старшие модели системных блоков тогда стоили по две-три тысячи долларов... В общем, уговорил, сто комплектов лицензий продал. Приезжаю к Касперскому - говорю - фактически, полторы тысячи долларов заработал... Он обрадовался, спросил, что нужно делать. Мне сделали сертификат на бланке НТЦ КАМИ, удостоверяющий, что мне передаются эксклюзивные права на распространение антивируса AVP в сфере OEM, на территории СНГ.


Выработали формат, в котором антивирус будет записан на дискету, я брался составить руководство пользователя. Потом даже дошло дело до печати компакт-дисков на Уральском заводе, напечатали тиража два или три, по тысяче штук... И смогли всё пристроить. Именно тогда (1995-98 год), вплоть до кризиса, мы всё это интенсивно распространяли, причем этим я занимался хоть и самостоятельно, но "от имени и по поручению, согласно именной Лицензии". Летом 1996 года я со своим напарником Юрием приехал в гости домой к Наталье и Евгению Касперским. Они нас познакомили с соседом, предприимчивым Петром Айдаровым. Возникла идея создать компанию для продвижения AVP, продажи комплектующих и программного обеспечения, сам же Петр брал на себя оказание услуг по восстановлению данных на винчестерах. Времена Win.CIH показали, что нерадивые пользователи готовы платить большие деньги за свою компьютерную безграмотность. Мы создали компанию "Центр Спасения Данных", Петр стал президентом, а мы с Натальей - вице-президентами. Просуществовала компания до кризиса 1998-го, сразу после которого Петр исчез из России, оставив после себя кругленькую сумму долгов. Поскольку Наталья еще в 1997 году поняла, что держаться за Петра - не самая правильная идея, то к лету приняла решение создать "Лабораторию Касперского", сразу же её и возглавив.

В те времена я частенько заезжал в гости в новое помещение на Планерную. Команда росла, трансформация Антивирусного отдела НТЦ КАМИ в "Лабораторию Касперского" приводила к появлению новых энергичных людей, толковых и не очень. Молодежь осваивала технологии продаж, создание партнерской сети, работу с крупными клиентами. Я всегда возражал против прямых поставок от производителя заказчику, но меня не очень хотели слушать. Разумеется, я делился собственным опытом, тщательно охраняя собственную партнерскую сеть по ОЕМ-версии. Постоянно предлагал идеи по расширению функционала продуктов, отлавливал ошибки в качестве бета-тестера, подкидывал идеи по маркетингу и рекламе. Зачастую от моих идей отмахивались, но при этом большинство из них рано или поздно "Лаборатория Касперского" воплощала в жизнь. Например, известные сувениры в маленьких коробочках :). В 1996 году я предложил эту идею Наталье - дескать, основная аудитория - молодёжь, а чем её зацепить? Радио Максимум раздает на танцульках в центре Москвы бесплатные презервативы. Если они будут раздавать их в коробочках с логотипами AVP, то уже через год каждый посетитель таких танцулек будет знать, кто такой Касперский, и что такое AVP :). Так и случилось, и пока никто не может аналогичную идею повторить с другим производителем.

После кризиса 98-го года, когда волевым решением тогдашнего коммерческого директора "Лаборатории Касперского" Владимира Чернявского у меня отобрали базу клиентов и прибрали к рукам ОЕМ-направление, я пытался найти альтернативу. Альтернатива нужна была такая же дешёвая и легко отчуждаемая. Вместе с основателем и руководителем сервисной компьютерной "Службы F1" Феликсом Ушаковым мы придумали новый проект. Суть была в том, что мы попробовали делать Интернет-коммерцию без Интернет-магазина. На сервере биржи Константина Борового мы подняли домен третьего уровня, с которого можно было загрузить (введя логин и пароль) версию AVP с ключом на три месяца. Я каждую неделю собирал свежий дистрибутив со всеми заплатками и новыми базами и выкладывал на этом сервере. Пользователи имели возможность загрузки полного дистрибутива в течение трёх месяцев с момента первичной регистрации. Осталось придумать, как реализовать раздачу прав доступа на сервер за деньги. Мы реализовали простейшую схему - в обычный почтовый конверт с окошком мы вкладывали лист бумаги с описанием всех необходимых процедур для регистрации и загрузки. Контроль осуществлялся по двум ключам - открытому и видимому в окошке конверта (по этим номерам мы отслеживали пути распространения конвертов) и закрытому, находившемуся внутри конверта. Чтобы второй ключ не "просвечивался" мы закрывали его сетчатым рисунком в определенном месте листа бумаги. Продавали мы эти конверты за смешные деньги - 99 рублей в розницу и 50 или 60 рублей для партнёров. Разумеется, перед стартом проекта я получил "добро" от Натальи Касперской, которую такая схема распространения продукта позабавила. Мы вновь нашли незанятую нишу и постарались устроиться на ней поуютнее. Следующим шагом была трансформация конвертов в пластиковые карты с защитным слоем. Мы нашли производителя, договорились о цене, сделали пробные экземпляры карточек. Я в очередной раз приехал в "Лабораторию" с двумя целями - показывать следующий шаг нашей нехитрой технологии и попросить обеспечить более внятную поддержку нашему проекту на сайте Касперского. Наталья переключила переговоры на Чернявского, который этот проект успешно похоронил. Примерно через год у Лаборатории появился проект e-Lite, который в существенной степени повторял нашу идею, но использовал серьёзно обрезанную версию продукта.

Позже, летом 1999 года я пришел к Наталье и попросил взять меня в Лабораторию. Она говорит - "С радостью возьму, иди, договаривайся с Владимиром Чернявским". Чернявский взять меня не захотел, потому что видел во мне конкурента и прекрасно понимал, что "два медведя в одной берлоге не уживутся". Наталья не сразу это поняла, к моему и её сожалению. Со временем Чернявского уволили из "Лаборатории Касперского", причем уволили с судебными разбирательствами... Но я уже был потерян для этой компании.

Сейчас Лаборатория разрослась, только главные разработчики и самые старые сотрудники меня знают. Но всё равно мне было очень приятно, когда моё появление в Лаборатории в феврале этого года произвело заметное оживление. Молодёжь с интересом наблюдала, как старожилы компании и самые главные разработчики взахлёб рассказывали мне о своих достижениях и новых идеях. Я с большой гордостью наблюдаю, как Лаборатория, при рождении которой я, в некотором роде, присутствовал, трансформировалась в мощнейшую IT-компанию с представительствами во многих странах и занимающую заметное место на рынке. Я горжусь тем, что сохранил теплые дружеские отношения с Натальей Касперской, одной из первых леди отечественного IT-рынка.


Алексей Перевертайлов: Какое ещё программное обеспечение приходилось продавать и как?

Андрей Сатин: В "Диалог-МИФИ" был большой склад продуктов Borland, оставленный Сергеем Гладковым, в основном - огромное количество русских версий Paradox 4.0. Продукты Microsoft мы покупали у Маши Гавриловой, в "Диалог.СФТ". В нашем здании на втором этаже находился офис Symantec, в котором работали Алексей Чубарь и Сергей Савинов, поэтому с продуктовыми линейками Symantec я познакомился достаточно близко. В начале 1994 года Сергей Фенев заключил дистрибьюторский контракт с Symantec и часто заезжал к ним в офис. Практически сразу в то самое время он вышел со мной на контакт. Мы обменивались прайс-листами, я продавал коробки, полученные от Сергея, а Сергею порекомендовал присмотреться к AVP. После ухода из "Диалога-МИФИ" я продолжал покупать какой-то софт в CPS, но следил и за другими компаниями, например CHS, где я покупал Microsoft, Corel и игровой софт. Потом из CHS после реорганизации ушёл Дмитрий Мартынов - в "СофтКлаб", и "утащил" с собой всё игровое направление. Тогда же я познакомился с Андреем Давлетчиным, коммерческим директором компании "СофтКлаб"...

И вот, имея неплохие козыри в виде OEM-ного Касперского, линейки продуктов CPS (со скидками, с возможностью кредита), ценовые льготы от Андрея Давлетчина по компьютерным играм, я пытался всем этим как-то воспользоваться. Я уговорил Владимира Шарова создать в "Формозе" софтверную витрину. Сначала это были стеклянные витрины с коробками, которые занимали существенную часть маленького зала. Позже, когда магазин переехал в соседнее помещение, и места стало больше, в "Формозе" был создан целый отдел ПО, который начал быстро трансформироваться. Командовал в нём Дима Пивоваров, мы привозили коробки на реализацию, и всё неплохо продавалось. Последний человек в этом магазине, с которым я плотно общался, был Игорь Нужный. "Формоза" поняла, что в софте есть некоторый вкус, зацепилась за нескольких "1С"-овских франчайзи, и ассортимент продуктов начал расти. У меня появились конкуренты и постепенно мои услуги перестали быть востребованными...


Алексей Перевертайлов: И пришлось переключиться на другие товары?

Андрей Сатин: Да. Колонками и звуковыми картами мы занимались с 1995 года до самого кризиса 1998. Это были колонки "Advance", а чуть позже - "Arowana". Объёмы были достаточно большими - к 1998 году мы возили колонки фурами в "Формозу" и "Газелями" по более мелким покупателям. Для реализации звуковых карточек, которые мы брали в OEM, мы делали краткое "Руководство по установке" на русском языке, писали дискеты с драйверами. Чтобы записать сотню-другую-третью дискет приходилось прыгать от компьютера к компьютеру ночь напролет. Всё это паковалось в белые картонные коробки и в результате мы получали уже полноценный продукт, цена на который была существенно выше.


Алексей Перевертайлов: Отношения с "Формозой" ограничивались только поставками ОЕМ-версии Касперского и колонок со звуковыми картами?

Андрей Сатин: После неудачной попытки попасть в "Лабораторию Касперского" в 1999 году я пытался уговорить Олега Кваса из "Формозы" использовать разработанный нами усечённый вариант поставки AVP в качестве замены ОЕМ-версии антивируса. Олег мне сказал: "Ты бы так наши системные платы продавал бы, как с Касперским возишься". Я был сильно удивлен даже не самому факту производства плат - многие сборщики компьютеров использовали "полуфабрикаты" для облегчения логистики и удешевления производства компьютеров, но не сразу поверил в то, что эти платы разработаны в России. Олег провел меня по цехам, где "рождались" платы, познакомил с молодыми ребятами разработчиками - Димой Каревым, Алексеем Силаковым. Я почувствовал, что мне это очень интересно. В производственном отделе "Формозы" создали подразделение "технического маркетинга" для разработки стратегии продвижения плат на рынок. Мы экспериментировали с упаковкой, разрабатывали полноценные "Руководства пользователя", придумывали "фишки", которые отличали бы наши платы от западных образцов. Олег Фефелов, тогдашний управляющий "Формозы" поставил перед нами задачу - вывести брэнд системных плат "Формоза" на коммерческий уровень. К лету 2002 года "Формоза" представила целую линейку плат с "цветочными" названиями - Aralia, Lathirus, Croton и другие. В дорогих платах использовались фирменные "фишки", такие как русифицированный BIOS, функция голосового оповещения об ошибках, контроль перегрева и переохлаждения, и некоторые другие. Голосовые функции могли программироваться на любом языке - я представлял платы на выставках в Минске и Казани, и вокруг стенда всегда собирались любопытные посетители, с интересом разглядывавшие плату, "говорившую" на белорусском и татарском языке соответственно. Летом 2003 года отдел R&D в "Формозе" был расформирован и именно тогда я получил от Сергея Фенева предложение поработать в CPS, которое я принял окончательно к ноябрю...

Алексей Перевертайлов: К сожалению, сжатый формат нашей беседы вынуждает перенести продолжение разговора на будущее. Надеемся, что это - не последняя наша встреча, и мы вскоре услышим ряд ваших ответов на такие животрепещущие вопросы, как компьютерное пиратство, перспективы развития рынка ПО в России и т.д. Большое спасибо за содержательные ответы!

Андрей Сатин: Всегда рад поделиться опытом и накопленными знаниями с читателями вашего информационного ресурса. До скорых встреч!